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“创业初期合作的客户，到现在也还在合作着，基本上没有流失的客户！”
李军，来自浙江省衢州市常山县，现在是杭州路易行进出口有限总经理，从事着渔、渔具等产品的外贸业务，主要出口至东南亚、非洲等地区，年销售额在2000万人民币以上。
一、首桶金背后的危机
“外贸代表着更加广阔的发展空间，更国际化的从业环境，更高额的收入回报。“
李军2022年从国际贸易毕业后，从外贸业务员做起进入了外贸行业。几年后，他意识到一直给别人打工发展空间始终是有限的，于是2022年，他便开始了自主创业。
然而创业的兴奋劲尚未过去，接到首笔订单的他刚准备大干一场，便遭遇了当头一棒。
“刚开始创业的时候太兴奋了，有了一笔订单就立马开干了。可是，那时的我对于客户的要求理解不清晰，结果导致了产品的品质与交货时间等偏差”。为此，李军虽然处于资金紧张的创业初期，但是还是咬咬牙跟客户“对折”处理了，“这笔钱大概赔了1万美金的货款，差不多有将近小半年的收入。”
二、供应商与客户
回望自己18年的外贸生涯，李军总结出了两点生意准则。
首、创业初期一定要找到足够靠谱的供应商，质的供应商才能够提供质的产品。另外，每一个供应商都需要磨合，而长期磨合的价值远超过你的想象，所以如果找到合适的供应商，不要轻易地去更换它。
第二、开发现有客户的潜在价值是非常关键的，“每个客户都像是一眼泉水，而我需要做的就是不断深挖泉眼”。每个客户可以带来长久深入的业务，因此，李军倾向不是一味地开发客户，而是不断深挖客户的价值，而这也更容易与客户保持长期的合作，“到目前为止，我自己觉得引以为傲的地方就是合作的客户，包括从09年、10年开始合作的客户，到现在也还在合作着，基本上没有流失的客户。”
而与客户保持良好关系并挖掘潜在价值的关键，李军认为是合理的价格以及真诚的服务。关于真诚的服务，李军举了个例子――“日本的需要几十种渔具配件，涉及到几十家供应商，这意味着协调以及包装等时间成本都比较高，许多不愿意做。而我认为我们就是以此为生的，所以我们不嫌麻烦，尽量满足客户这方面的需求。”
、外贸支付――为外贸企业提供安全灵活的支付服务
而在维系供应商与客户关系的时候，李军发现缺少靠谱的支付工具是难以做到的-“如果我没法及时付款给供应商或者从买家那里收钱，我们的关系是很难保持的。”
李军的大量客户来自于非洲等地区，这些或地区存在严重的外汇管制，此外还受到固有交易习惯的影响，”以尼日利亚为例，买家很多时候都是一万美金一万美金支付，然而我们一个柜子出去就是十几万美元”，如果按照标准的银行的渠道来操作，每一笔汇款都要提交很多的资料。
去年，李军接触到了外贸支付。
“在这方面就比较灵活，在保证安全和合规的前提下，外贸支付可以做一个订单的绑定，这样同一笔订单的其余货款就不需要去提交这些贸易的凭证，提升了进款和结汇的速度”。
另外，外贸支付还能够现境内外供应商的货款支付，保证了货款的及时支付。比较近，李军也在做一些进口业务的尝试，所提供的进口付汇服务也恰好满足了他的需求。
使用外贸支付，方便了李军在进出口业务上的操作，也能帮助他更好地维系客户与供应商的关系。
四、老外贸人的新想法
近两年的行业内卷，“许多人在东南亚建厂，更低的人力、土地和运输成本让市场竞争更加激烈了。”这样的背景下，李军这个老外贸人有了新的想法。
首、将服务范围扩展到产业链上游。除了原先渔等捕捞工具的外贸生意外，他还将服务范围扩展到更上游。“如果有客户自身也有建厂的想法，我也会支持他，为他提供低价的设备，并为他长期供应原料，做一个配套服务”，目前已经有几个项目在运行了。
第二、从渔等捕捞工具扩展到垂钓产品。这两年，海运费和汇率的波动始终存在，这对买家的综合成本有很大的影响，也影响着他们的采购意愿。李军去年起扩品至一些休闲垂钓的产品，因为垂钓类的产品全世界都通用，而捕捞工具却有一定的区域限制。另外，钓具买家有着更强的消费能力，不同于渔偏向生产资料的性质，钓具的消费更可持续性。经过李军的前期调查，钓鱼是一项持续一辈子的活动，“一些国外的钓鱼的爱好者四岁的时候就开始钓鱼，然后可能钓到六七十岁，他们一直保持消费。”
第、提升综合资源整合能力。当下外贸的形势已经发生了很大的改变，从以前更多的是信息差赚钱，到现在考验更全面更综合的资源整合能力，从以前的单兵作战模式，越来越需要团队合作，外部协助。从以前单纯的用的资源，生产出的产品卖到国外，到现在越来越要求全球性的配置比较佳的资源，包括原料，人工，市场，政策。
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